俄罗斯人给人的感觉是喜欢摆架子，但是他们信服逻辑思维，讨厌空谈。在谈判中华为人予之以利，晓之以理，指出：80年代初中国从美国进口程控交换机的价格是每线300美元/一线，这一价格至少保持了10年。华为公司出现后，1996年这一价格是每线80美元，并且还在迅速下降。俄罗斯市场程控交换机的价格当时是每线200多美元，如果华为公司被允许进入这片市场，相信价格很快将大幅降到每线百美元左右，最后的赢家将是俄罗斯政府和人民。这一陈述打动了对方，谈判因此得以顺利。俄罗斯邮电部最后要求华为公司在俄罗斯成立合资企业，进行本地生产并转让技术，否则没有可能颁发入网证，任正非闻讯后立即拍板同意。就这样，谈判起死回生，奠定了华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹。
1997年4月，俄罗斯唯一的一家电子交换机生产企业与华为成立合营企业，是华为公司在海外仅有的生产型企业，实现了技术换市场。任正非亲赴俄罗斯出席公司签字仪式，回国后在文章中认为美国永远不会希望中国、俄罗斯强大起来，有一部分俄罗斯人愿意加强与中国的合作。这种来自东西方的压力，使中俄靠得更紧了，中国的优秀企业应到俄罗斯市场上去一显身手，实现优势互补。今天程控交换机的价格已跌破每线10美元，华为付出的成本日益削减，证明了当时任正非决定的远见卓识。
在竞争激烈的俄罗斯市场，华为默默耕耘了多年，第一单合同只有38美金。1998年俄罗斯陷入金融危机，卢布大幅贬值，国际电信巨头纷纷撤出市场，连华为多年的国内竞争对手中兴也撤出了俄罗斯市场，无疑给了华为反客为主的绝好机会。华为坚持在俄罗斯市场的投入，锲而不舍苦心经营，任正非对派往俄罗斯的李杰说：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”到普京上台俄罗斯经济复苏后，华为终于如愿以偿地进入了俄罗斯的新一轮采购名单。
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