军人总裁任正非

    第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（5）

    华为员工每天从开馆到闭馆不停地与客户会谈，在短短的几分钟会谈里力求要让客户了解公司状况，敲定回访事宜，了解客户信息，忙得不亦乐乎。参战初步了解到了俄罗斯市场的情况及相应的行业规则，计划用三年时间打入俄罗斯市场。随着会后华为第一个海外代表处驻莫斯科代表处成立，俄罗斯市场的拓展就正式开始了。

    俄罗斯市场对中国人来说并不是一个好地方，软环境差直接导致中国企业在俄罗斯市场上的经营成本增加，这是两国贸易多年来持续委靡的原因之一。同时，伪劣商品使华为等中国企业在俄罗斯的开拓先天不足。部分中国个体商人销售伪劣商品使整个中国制造的声誉受损，再好的中国产品也只能低价销售，以至于好一些的商店到处贴着“本店没有中国货”的告示以标榜自己的商誉。当地有关部门视全体中国个体商人为不法分子，经常骚扰和抢劫中国人。

    在这种并不有利的气氛中，华为人忍辱负重、默默耕耘，想法设法打开局面。华为人豁出去和俄罗斯人喝酒，冒着风雪远赴广袤的俄罗斯腹地考察。当时俄罗斯通信网被认为关系国家安全，受到安全机关的严密监控，运营商对引进新设备非常慎重。在俄罗斯没有人知道华为公司是谁，不信任华为产品。

    华为产品要进入俄罗斯市场需要向政府申请获得入网证，而俄罗斯当时的交换机制式已有12种之多，因此俄罗斯邮电部不同意受理华为的入网申请。华为争取到时任中国驻俄大使李凤林给俄罗斯邮电部去信，并派人参加华为谈判阵容证实华为的实力，表示支持。在多方努力下，俄邮电部对华为的印象转好，专门邀请华为代表和芬兰、法国电信商代表一起参加俄邮电部部长工作会议。