营销学的诡计

    第五章谈判技巧（2）

    不论哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要朝自己的目标去努力，都想获得利益优势，让哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出深感同情对方难处的意思，并使对方感受到你的诚意，谈判的进程会顺利些，这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。

    038.营造轻松的开局气氛

    俗话说“良好的开端是成功的一半”，在谈判中，开局阶段的关键是营造氛围。如果同样的人在两种不同的氛围中进行谈判，谈判双方的情绪、态度和行为都可能受到很大影响，产生的结果很可能完全不同。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加各种会谈的经验，他发现在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，虽然很快要进行针锋相对的斗争，但是一个舒心友好的开局气氛还是非常重要的。