营销学的诡计

    第五章谈判技巧（1）

    037.谈判的基本要诀

    谈判是一项艰苦的讨价还价活动，是一场心理决斗，也是一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。

    要想控制住谈判局势，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须引起谈判者的注意：

    第一，在谈判之前，我们应该做好充分准备，只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判对手的长处和短处，谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚。根据自己的实际情况，经综合分析后，理出有可能让步的事项。要注意自己的仪表，行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成心理上的压力。如果连对方的底细都摸不清楚就匆忙上阵，很有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地。

    第二，一坐到谈判桌前，你就应该注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从而捕捉对方语言中透露出的信息，领会到对方的真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问，这样就可以明了、掌握对方的话中之语、言外之意了。