第七章 冲货、砸价治理（20）
孙子的原意是：“变化一定有，但是变化也一定有规律。日月的变化尚有规律可循，何况万物。谁能熟知变化，见招拆招，并且掌握规律，谁就用兵如神。”
扪心自问：区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定，没有规律可循吗？不能具体化变成知识产品，甚至做到相对标准化吗？不可能！
二、知识产品选题要有针对性和前瞻性
总结和提炼应该是自下而上，不是自上而下。
这里指的前瞻性不是指国际视野、引导理论潮流，而是指预见性——我知道你们会遇到什么问题，我这里给你们罗列了前人总结的答案。
此处以销售培训教材的编写为例作说明。
销售人员在市场上近身肉搏，有成百上千个难题。比如经销商不主推怎么办？超市采购要回扣怎么办？竞争对手突然搞订货会怎么办？经理给下面分任务，下面人不服怎么办？公司考核费用，市场又需要投入，怎样平衡？
注意！注意！
☆这些问题绝对不是偶然的，而是每一个销售人员都一定会碰到的重复问题！
☆解决这些问题会对企业的业绩增长有直接推动作用！
☆目前企业里的培训教材为什么很少涉及这些针对性的内容？教材的编写方法有问题，写教材的大多是职训干部，学历、表达能力、沟通能力都很好，但是他们对市场上到底遇到什么问题、有哪些解决方案并不了解。让猫拉车，难免拉到床底下；秀才给兵写教材，写出来的教材自然隔靴搔痒，叫座不叫好。
☆这些问题也并非无解命题——答案在民间布衣贩夫走卒之中蕴藏。每个一线人员都曾经面对和解决过这些问题，他们都有自己的杀招、绝招甚至损招。
“治天下者，当以天下之心为心”，企业高层要重视这些散落在民间的智慧资源，否则就会明珠深埋，随风逝去。
最好的方法是自下而上收集所有一线人员对这些重复性问题的各种解决方案，加以整理编撰，汇集成册，传于后来人。告诉他“你会遇到什么问题，请打开第几个锦囊，里面有答案供你参考”，聚沙成塔，集腋成裘，最终成为具备指导意义的士兵操典。
三、知识产品要注重模型化
什么叫模型？
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读