第七章 冲货、砸价治理（1）
第七章
冲货、砸价治理
本章预告
冲货、砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。迄今为止还没有一个营销专家或厂家能从根本上解决冲货问题。冲货并非没有解决的办法。制定合理的经销商政策只是其中一个方面，但要根治冲货还是要靠各个区域经理、业务人员、经销商的身体力行，甚至要用到一些“江湖招数”。本章我们将着重学习站在执行层面根治冲货、砸价的招数和动作。
第一节预防冲货，全面了解冲货类型
一、打击冲货没有方法，只有手段，关键是一个字：“狠”
从来没有听说哪个厂家敢保证，我们厂的货一箱也不冲(除非因为这个厂的货卖不动)；也没有听哪个营销专家说，我有一套方法可以根治冲货。我不知道大家有没有听过这样的事——某个经销商给你讲：“哪里都冲货，就是老子这里他不敢冲!”某个业务员给你讲：“哪里都砸价，就我这里砸得少！”
在打冲货、砸价过程中有个奇怪的现象，就是“政府”(厂家)办不了的事，“民间组织”(业务员、经销商)却可以办到——打冲货，打砸价，没有方法，只有手段。“政府”用的是方法和政策，不能完全解决问题；“民间组织”(底下的经销商、业务员)，用自己的手段把这事给“摆平”了。
那么到底如何治理冲货和砸价？送给大家24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。治理冲货绝招就两个字：够狠!你“够狠”就没人敢冲你的货。狠到什么程度?狠到这个冲货经销商害怕你，因为他每次一冲货都会被当地业务员和经销商“手段强硬地迎头痛击”。
冲货经销商刚一冲，“咣，眼镜打了”(货被当地经销商扣了)。又一冲，“头发被拔掉一撮”(被当地经销商抓住证据告到公司了)。第三次冲，“门牙被打掉一颗”(被当地经销商以更低的价格反冲过来)……
时间一长他会发现这个区域的人不好惹，但不会说：“哦，我明白了，冲货是危害社会主义经济秩序的不良行为。从此我洗心革面，重新做人，永不冲货。”他会说：“这个区域的人太可怕了，不好惹，我冲那个区域。”
你够狠，能让冲货方觉得你不好惹，往你这里冲货风险太大，他自然就会有所收敛——你的问题就解决了。
二、预防冲货的发生
解决问题最好的方法是事前管理。如何预防冲货？
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