1.注重过程管理
这是公理，也是营销常识。请问决定一个城市销量的是什么?是不是经销商进货量?不是。决定一个城市销量的是终端售点的启动，有多少个售点在售卖、陈列好不好、价格是否正常。只有终端售点才是实现实际销量的地方，经销商、批发商实现的只是库存转移。
想不透这一点，就会经常搬起石头砸自己的脚。给经销商的压货量太大，他一定冲货。选的经销商全是有8吨车的，他也一定冲货。给业务员定的销量目标太高，而且是高提成制，结果更是冲货泛滥。
营销是有因有果的行为——种善因得善果，种恶因一定得恶果。
一个城市的终端售点启动程度决定了只能有1000箱销量，你压了2000箱货，多的那1000箱你怎么拉过去就会怎么拉回来，甚至只能拉回来500箱。另外500箱呢?在通路上积压，冲货、砸价了。
2.从内部治理做起，“攘外必先安内”
大宗冲货背后一定有内部黑手——不是业务员帮经销商联系冲货，就是业务员对经销商的冲货视而不见。
打冲货关键先要斩断内部人的黑手。作者亲身经历，某食品企业冲货冲得一塌糊涂，一个内部处罚制度(只要厂家在甲地发现了乙地的货超过50件，不罚乙地经销商，先罚乙地区域经理)铁腕执行下去，就立刻大大改观。政策宣布后，刚开始销售经理人心惶惶，个个都说“这一招太狠了”，“经销商自已冲货我也没办法”，“处罚我纯粹是冤假错案”，但是铁腕执行下去，搞得所有销售人员人人自危，个个瞪大眼睛下去查冲货，见了经销商就说：“别冲货啊!你冲货我就剁你，因为我不剁你，公司就剁我。”结果半年过后，这个企业市场上冲货几乎绝迹。
特别提示：在执行这一政策时要注意把握合适的度(如：界定发现50箱以上才算冲货)，否则打击面会太大，有副作用。
3.使用物流识别码
这是常规招数，就是给山西的货箱上打上山西的码，给山东的货箱上打上山东的码。通过编码来锁定是谁在冲货，然后进行处罚。
编码印刷有两种方式，一种是先生产产品，最后经销商拉货的时候在外包装箱上用滚轴打码器加标识，或者干脆在箱子上注明地名和经销商名。这个方法比较好操作，但是因为编码印刷在箱子外面，往往被经销商钻了空子。批发商骂冲货说“冲货的人不要脸”，因为货冲过来，箱子上的编码(脸)早就被撕掉了。
另一种方式是在成品入库前打经销商编码(事先确定经销商编码和订货量，在生产的时候把编码打印在单只包装上的生产日期后面，如2005.1.25—3—002，就是指2005年1月25日，第3个工作班生产的产品，002是区域代表码，比如东莞)，这就相当于给每个经销商定制产品，必须做好预订货工作。根据对经销商历史同期销售数据的分析，作好预订货数量的预测。预先生产，不影响发货速度。如果无法预测经销商的进货量和进货时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产。所以，需要生产方面密切配合。
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读