第六章 与狼共舞：大客户的治理（6）
你剁经销商的时候，他用“专门砸你的价”来威胁你，我建议你考虑三件事：
第一件事，你跟他合作还有没有钱赚?在他的淫威之下，你不停地给他返利、促销，给别的经销商的价格是35元，给他可能变成31元了，你毛利还有几个点？
第二件事，算算因为他的存在导致周围多少个经销商销量下滑，把他的损失和他创造的利润比较一下，看是“顺差”还是“逆差”。
第三件事，也是最重要的一件事，就是看看他是否在你掌控之中。你们现在发现他是假大户了，发现他砸价了，发现他截留费用了，厂家发传真书面通知经销商，若不马上停止这些扰乱市场的行为，就马上断货断促销品，这么做能不能把他控制住?事情越来越好，还是他已经大到无法控制，根本不把厂家放在眼里了?
如果你思考了以上三件事后说，第一，我在那小子身上，毛利已经不高了；第二，他砸价窜货损失的利润比他创造的利润大得多，纯粹是“逆差”；第三，我跟他合作，已经控制不住他，事情只会越来越坏。
对这种经销商，只有“剁”，“快剁”，“赶快剁”。
做事一定要理性冷静，千万不要被蝇头小利蒙住眼睛，很多厂家不敢剁“假大款”的理由很可笑——这小子还欠我30万元呢，把这小子一剁，30万元要不回来了。可你不剁他，过半年你看，那就不是欠30万元了，而是欠60万元了。
“剁客户”的方法很多，最重要就是“分清狼羊”这一条。谁该剁?谁不该剁?该剁的就一定剁，当断不断，必受其乱。
如果你能够下得了这个决心，那么“剁客户”这件事就会从“这个客户要不要剁、该不该剁”的痛苦抉择，变成“怎么剁”。
二、屠狼有术——让恶性大客户“安乐死”
说过，对敌人在战略上要藐视，在战术上则要重视。战略上我们要把敌人看成“纸老虎”，不要被它吓倒；战术上要把它看成真的、能咬人的老虎。虽然当年说的是对帝国主义，而我们这里说的是对大客户，但对我们仍有借鉴意义。
战略上要藐视，战术上要重视。下面我就来讲讲用什么样的战术剁掉大客户。
请大家以后不要动不动就说“这个经销商不行，我要把他砍掉、剁掉”。嘴上说“剁”说习惯了没关系，心里要换个提法，这可能有点搞笑，但是很贴切——这个经销商不行，我准备把他“软着陆”，什么叫“软着陆”？
先解释一下什么叫硬着陆：飞机在天上飞，突然掉下来，飞机上的人全死了，这叫硬着陆。软着陆就是滑翔着陆，大家有惊无险。
做销售换客户这是难免的事，不用怕，但是也不要逞匹夫之勇，说剁就剁，不计后果，要想办法让他“安乐死”——剁掉他还不会有后遗症。
1.事前作充足的准备
一般有以下5个步骤：
（1）抓网络
有5个方法：
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