经销商管理动作分解培训教材升级版

    第六章 与狼共舞：大客户的治理（5）

    表面上看某客户月销售额50万元，实际上该客户并未完成“实际销量”。什么叫“实际销量”?在终端零销店和卖场被消费者拿回家消费的销量。“假大款”一般擅长走流通不走终端。这种人往往并不能完成实际销量，他的销量主要是两部分，一部分压在通路里面做库存转移，另一部分砸价、窜货，抢别人的销量。

    对“假大款”要“剁”，但很多人剁的时候感到害怕，为什么？这个大客户支撑我那么多销量。

    可是你想想，往往是一个假大户站起来，周围十几个客户倒下去——这个大客户的销量不是自己的，是从别人的市场那儿抢回来的。在他销量增加800万的同时，你的整体销量减少了1600万。假大款的销量大部分是库存转移和辗转腾挪抢别人的销量，这种销量，对企业只有负面作用。

    很多学员说：“魏老师，要干掉假大户这个道理我们不是不懂，问题是总是懂的人多，做的人少。您站着说话不腰疼，我当然知道这个客户是假大款，终端没做好，问题是就算他抢别人销量，但他已经把别人销量抢过来了。而且这小子在当地是地头蛇，黑白两道通吃，如果我把他‘剁’了，新的问题就会出现：第一，无论销量能不能补回来，既成事实无法改变；第二，他找当地混混来修理我，找当地工商税务来找我茬，拿库存的货来砸我的价，那我怎么办?”

    正是在这种普遍存在的心理背景之下，假大户才横行无忌，愈演愈烈。

    我的观点是：假大款都是纸老虎。我自己做销售十几年，多次剁大户，第一次剁也是胆战心惊，第二次剁脸红心跳，最后就闲庭信步，胸有成竹。

    我曾在一个牛奶企业做销售总经理，当时有一个姓胡的大客户，我刚上任，老胡就打电话了：“魏总啊，您是新来的总监，不了解情况，我们这边砸价很严重(其实都是他自己砸的)，你要不给我几个点支持一下，我就做不下去了。”其实在他打电话之前，我就已经收到很多“群众来信”投诉他砸价，而且经查确凿无误。接完他的电话后，我的决策就是一个字——“剁”!立刻停货。剁完之后我就作好准备要跟他“掰手腕”了，没想到不到半个月他来找我：“魏总，咱们前面是一场误会，以后继续好好合作。”后来，因为各种原因，这个经销商还是被我剁掉了。被剁掉之后，胡老板扬言：“魏某、李某、赵某(我的同事)，你们3个人，6条腿，肯定少1条。”可是到今天，这6条腿依然健在。

    我并不是想通过个案来给大家导出规律，个案不一定能复制。但你们要是好好想想，剁假大户这件事，真的是有规律可循的。

    假大户在被剁之前，一般会说三句话——第一句“你敢不给我3个点，我就不做了”(撂挑子)；第二句“你敢剁我，我就找人打你”；第三句“你敢把我剁了，我专门砸你的价”。

    现在，我们一起来分析一下，看看这三句话到底有多可怕。