经销商管理动作分解培训教材升级版

    第六章 与狼共舞：大客户的治理（4）

    所以，如果已经选择了大经销商，在你的市场逐渐成熟，品牌逐渐成熟的时候，你要逐渐把他控制住，怎么办?

    第一，要逐渐削减“军饷”。就是把原来你给经销商的特殊政策逐渐缩小，返利逐渐减少。

    第二，适当时机分兵消权。什么叫分兵消权?一开始经销商是独家代理；逐渐厂家开第二户，跟原来的经销商分庭抗礼；开第三户，跟他三足鼎立；开第四户，瓜分市场……

    四、成功傍大款第四招：“产权署名”

    美女跟大款合作，如果买房子，美女肯定会争取在房产证上写自己的名字，这样才不会吃亏。该谈感情的时候也谈感情，该谈钱的时候一定要谈钱。

    前面我举了一个例子，说如果你刚到深圳去，千万不要找一个独家代理100个超市的总经销，否则到最后会死得很惨。但也有人说，不怕，这个大经销商先独家代理100个超市,将来一旦厂家要想把市场做细的时候,大不了把他换了。

    很难换。为什么?

    因为超市的合同主体乙方写着经销商的户头，在这种情况下换他需要付出很大的代价——如果你开的第二个客户跟这个超市本来就有合作，所有超市你还是要重交过户费。如果本来没有合作,所有超市你就要交进店费。

    厂家在通过经销商做超市的时候应记住一件事，跟超市签合同的时候尽量以厂家的名义签（这样万一有一天你要换掉这个经销商,你原先垫付的超市费用才不至于白交，但厂家要承担资金压力)。

    如果合同乙方是以经销商的名义签的，厂家给经销商的支持就要有策略，并不是不给他支持，而是要经销商知道什么费用是该给他的，什么费用是不该给他的。比如，进店费给不给?不给(或者少给)。堆头费给不给?给——所有能直接产生销量的费用厂家都可以给，这也是对经销商的支持，这种支持可以转化为销量。但是比如进店费、条码费、国际店庆费、国内店庆费，这些费用就尽量让经销商自己消化(或者消化一部分)。这样费用才没有空投，换经销商的时候损失也不大。

    五、成功傍大款第五招：抓“财权”

    美女跟大款合作当然会尽量把钱抓到手里，确保自己不吃亏。

    厂家抓经销商的财权，就是尽量不给经销商赊销，要求现款现货，最好是经销商交保证金给厂家。另外厂家还要注意抓比财权更重要的东西——网络。

    用什么方法能抓住经销商网络?

    参见前文——抓经销商网络的五个方法。

    六、成功傍大款第六招：做“大女子”

    有些美少女在傍大款的时候，成功地跟大款结为联盟，成为大款事业上的伙伴和得力帮手，甚至变成大款的精神领袖，让大款无法离开她。