看看我们厂家怎样做“大女子”——即厂家和经销商变成真正的事业伙伴。
现在不仅仅是小企业找大经销商，大企业也找大经销商，有不少企业开始运作一个新模式叫“联销体”。
“联销体”是什么?就是厂家掏一部分钱，经销商掏一部分钱，双方合资在当地成立一个独立销售公司，销售公司的总经理由厂家委派，财务经理由经销商委派。投资100万元，厂家出20万元，经销商出80万元。厂家出小部分钱，出职业经理人，出管理经验和管理制度；经销商出大部分钱，出当地的客情、网络、车和一些政府关系。
就这样厂商联手成立一个联销公司，厂家是股东，经销商也是股东，这种联销体与原来那种厂商模式有所不同。
在这种条件下：
厂家高兴——联销体肯定比厂家直接开分公司直营的成本要低得多，同时联销体的总经理是厂家委派的，厂家也就不用担心经销商不主推他的产品。
经销商也高兴——因为他觉得这个公司里有厂家的股份，就不用担心厂家不支持他；财务权他可以掌握，更重要的是经销商通过联销体能够迅速实现“二次投胎”。什么意思?就是经销商把自己原来传统原始的经营模式跟厂家成熟的管理经验迅速对接起来，促使自己公司迅速成长。
不过这种模式也一定会出现弊病(博弈依然存在，每一方都想要公司的话语权)。这种模式从目前看来，是厂商关系的一种新的讨论和尝试。毕竟所谓的双赢关系，只有在双方利益完全一致的情况下才有可能实现。
第三节屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
厂家与大客户(独家代理)之间的矛盾往往不可避免——厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办?
一、坚决反对傍“假大款”
厂家管大经销商，首先要端正一个观念——坚决反对“傍大款”，更要坚决反对傍“假大款”。
什么叫“假大款”?赵本山不是说过吗，脑袋大脖子粗——不是大款就是伙夫。你别傍到最后，傍个伙夫回来。
生活中就真的有类似的现象，傻大姐傍大款最后傍了个骗子。我拿青春赌明天，总得赌点东西吧，赌到最后人财两空，财色尽失，那才叫失败。
那么我们在做销售过程中的“假大款”长什么样?
“假大款”第一个特点，“大”，这个经销商“大”，有8辆8吨车；第二个特点，“假大款”在自己所在的城市肯定做得不好，终端没有铺货陈列；第三个特点，他的外埠市场做得好。
特别提示：大家做销售要分清几个名词：“销量”、“进货量”、“库存转移”、“实际销量”。
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