第六章 与狼共舞：大客户的治理（3）
中小企业要想做城市市场，首先，不要贪大求全，战线太长容易造成配送、资金无法支持；第二，要多做社区促销便利店铺货，给品牌造势；第三，一个经销商代理的a类卖场最好不超过15个。为什么？原因很简单：一个卖场销量5万元很正常，15个卖场就卖到75万元，75万元压款就要压到200万元。一个经销商在一个品种上压款200万元，一般就不愿意再多压了。
小结：厂家“傍大款”第一招：没几分姿色尽量不找大款，中小企业一定不要找大经销商独家代理。否则刚开始有“新鲜劲”，肯定是蜜月期(中小品牌前期打市场舍得投钱让利)。很快大款(经销商)玩腻了(拿到了预期的费用利润)就会让你“独守空房”(吊着卖)——除非你认为当地是三类市场，不在乎，经销商做起多少量算多少量，将来也不打算做细，或者你的产品毛利非常高，可以让经销商赚很多钱，那另当别论。
二、成功傍大款第二招：“更漂亮”定律
不管道德法庭如何鞭挞、社会舆论如何批判，美女傍大款这个事实依然存在(同样在销售行业里面，也有一些小企业通过“傍大款经销商”迅速打开了市场)。
一样是傍大款，为什么有人成功有人失败?有人“幸福早到20年”，有人幸福“少了20年”，这里存在一些技术问题。
其中一个技术问题是“更漂亮定律”——就是想傍大款，先得去看看大款的原配夫人是否比你更漂亮。如果他的原配比你漂亮多了，那算了，你另外找个对象吧，哪怕年纪大点，款也没那么大，但是他知道疼人。
一样的道理，我们来看看这个“更漂亮定律”在厂家跟经销商之间是怎样体现的。
有几个牛奶企业的老总跟我讲：“魏老师，我们找到做牛奶生意的诀窍了！”我说：“愿闻高见。”他们说：“告诉你一个秘密，我们把伊利全国经销商名单都拿到手了，我们要贴着伊利打，专门挖它的经销商，因为伊利的总经销都是当地做牛奶生意做得比较好的，我们通过它的网络建立我们的网络，我们的产品就能够迅速做起来……”
你们觉得他们的想法管用不管用?
不管用。
为什么?
拿到伊利全国经销商的名单很容易，关键问题是“更漂亮定律”——想去挖伊利牛奶的总经销，你得先看看伊利牛奶跟这个经销商的合作有没有裂痕。假如人家卖伊利一个月稳赚40000元，卖你的产品虽然单价高一点，但一个月只能挣3000元，凭什么让他做你的产品?即使他愿意合作，也不过是“有你不多，没你不少的露水夫妻”——绝对不会主推你的产品。
厂家跟经销商之间的“更漂亮定律”落实到动作就是：在寻找新经销商的时候，我们要考虑让自己在哪些方面比他的“原配”(原来的主推品牌)更有诱惑力。
有两个方法——
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