经销商管理动作分解培训教材升级版

    第六章 与狼共舞：大客户的治理（2）

    三、经销商激励政策养大户

    厂家为了促进销量常会搞一些促销活动，但是一旦政策用得不好就会直接催生大客户。比如：

    ☆现场订货会(在主持人的热情煽动之下，经销商现场订货现场拿奖品，订货量越大奖励越高)上如果不控制经销商的合理订单量，就会造成客户之间互相攀比，放卫星、大跃进，或者大客户财大气粗，为了赠品进产品，进上几万箱货把赠品一拿，产品砸价抛售，砸死一片小客户，他成了更大的大户。

    ☆坎级销售奖励养大户。大户小户一开始就不在一个起跑线上，大户销量大返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步蚕食小户的市场——做大销量，争取更高返利。

    ☆销量竞赛。华北区销售第一名奖车奖楼，厂家习惯性地每年年底给大客户红包补贴。在这样的政策下，大经销商敢睁眼砸价，因为他知道年底你不敢让他赔钱。

    当企业再抱怨说“大经销商客大欺厂”时，不妨问问自己，这个大客户是不是你养大的。不管这个经销商原本实力有多大，他当初跟厂家合作的时候也是你的小客户，之所以变大，都是因为你纵容姑息他的恶意操作或者给特殊政策支持——老虎是你自己养大的，种善因得善果，种恶因得恶果，营销是有因有果的行为。

    第二节如何与狼共舞——与大客户和平共处

    大客户有那么多坏处，是不是就绝对不要养大户?不是，对中小企业来讲，找大经销商是迅速提升销量，打开市场局面最直接的方法。大户不是不能养，关键得看怎么养。

    我常常把企业找大客户比做“一个美少女怎样成功地给一个大款当二奶”(笔者并不赞成这一现象，但这是社会事实，用不着回避)。

    这个比喻听起来比较荒唐，但是你会发现这两者之间各个要素都非常像，简直就是丝丝入扣。

    厂家找大客户，有的成功有的失败；同样，美女找大款也是有的“人财两空，身心憔悴”，有的则“拿到自己想要的东西全身而退”。

    要研究厂家和大客户怎么合作，我们先来研究美女如何成功地傍大款——美女怎样才能自取所需，全身而退，甚至和大款“双赢”?

    一、成功傍大款第一招：尽量不要“傍大款”

    美女既想找个大款又想不受伤害，最好的办法就是尽量不要傍大款。为什么?因为他今天能拿你当二奶，明天他就能包三奶，后天就能包八奶。

    这个道理同样可以用在厂家对经销商的管理上。