假设现在你的产品通路利润不太高，品牌也不太知名，要进入深圳市场，深圳市场的主流渠道是超市。这时深圳有一个大经销商告诉你：“你找我做深圳市场没问题。如果你自己做，100个超市想全部进店，恐怕你半年都进不去。你找我做，我跟这些超市有固定网络客情，你只要把进店费掏了，导购费掏了，我3个月之内就能让你的产品全部进店。”
这个经销商你选不选?
但是如果你真的要找这个经销商一次把100个超市全代理，你就等着自己“死”吧。
2001年内蒙古牛奶厂家“易木高乐”攻打深圳市场，找当地大经销商同义工贸(此处均隐去真实名字)做代理。前期效果非常好，该经销商网络能力很强，迅速把产品铺进深圳90多个卖场。厂家投入大笔进店费、促销费，光导购就请了100多个，来势汹汹，搞得当地优势品牌如晨光、蒙牛如临大敌。
但情况很快起了变化，产品通过大量的人力投入、陈列投入，促销搭赠“火”起来后，超市里的断货、断条码却屡屡发生，以至于多次被罚款、降排面。经销商也叫苦连天，超市压了他600多万元货款。
“易木高乐”厂发现自己已经走进了死胡同：
借助经销商进了店，但店内维护、陈列、促销全靠厂家人力投入，经销商在服务上好像热情不高，厂家拿来订单经销商未必送货。
厂家的导购人海战术成本太高，而且骑虎难下——促销人数一降低销量立刻下滑，经销商对此似乎也无所作为，爱莫能助。
经销商叫嚷超市压款，所以从厂家拿货也一直是赊销，占用厂家大量资金。
网络在经销商手里，货款在经销商手里，跟超市签合同也是经销商，厂家成了一个不停地掏钱投入却不见回款，而且还得派大量业务人员亲自维护终端并要哀求经销商赶快送货的“倒霉鬼”。
结果就不用说了。
分析：我们来分析一下易木高乐输在哪里。首先，它的品牌不算太知名，留给经销商的利润也只是略高于同类产品，不足以对经销商产生巨大诱因。其二，如果能够做好促销，牛奶在一个卖场里一个月卖5万元很正常，100个卖场卖500万元，超市里压款额是销售额的3倍左右，那么正常情况下经销商在卖场上压款要高达1500万元到2000万元左右。
中国有没有拿得出2000万元现金的经销商？有，大有人在。问题是他给不给你压这么多钱?你的产品就那么几个点的毛利，你凭什么让他拿2000万元往里压?
一旦你的销量达到一定程度，经销商就不愿意压款了。他会把你的产品吊着卖——故意少送一点货，经常发生断货。条码少供几个，价格抬高一点，促销截留一点，总之经销商故意操纵你的销量，让你的销量不要太大，既能完成他的预期利润，又能敷衍厂家不把他砍掉，同时还不至于压太多款。
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