第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（15）
问大家一个问题——我念一句初中英语课文的开头，看能不能背出下半句。
“long long ago”下一句是什么？
对了！“there is a king”！
你看怎么这么奇怪啊？咱们都已经早就走上工作岗位了，可能有的人更年期都快到了，为什么我一说“long long ago”，你还能想起来“there is a king”呢？
因为老师在考试前会给我们画考试重点。老师说“long long ago”这篇课文必考，然后你看那段时间，早读咱们全部“long long ago”对不对？不管懂不懂“long long ago”是啥意思，先背会再说，以至于15年之后你还能背得出来下半句。
管理学中有句名言：“员工永远只做你考核的，决不做你希望的。”
经销商跟员工一样，你考核什么他给你干什么，因为你的考核奖励政策就是在给他“画重点”，但是注意他们给你完成考核指标的时候往往不择手段：你考核销量，他们就冲货、砸价；你考核新品业绩，他们可能就完成新品的提货量而不是实际销量；你考核超市渠道表现，他们可能临时制造虚假终端表现和虚报销售数字。
一个厂家关注什么问题，想让经销商做什么事，就在促销政策里给经销商设什么奖项，而且奖项设置要避免他们钻政策空子“不择手段”的副作用。
记住：在给经销商设计促销政策的时候，你得知道自己想要什么——你想要他们干什么，就给他们设置什么奖项，同时更重要的是你得知道自己不想要什么。奖项设置要结果与过程并重，同时加大稽核力度。
如：你不想让经销商月底压货库存虚增完成销量，那就推出两个政策。
其一，不仅考核厂家业务员和经销商的提货量，每月月底清点经销商库存量，经销商库存数字只计算厂家业务员的一半销量。
其二，进货时段奖励。9月15日、25日、29日为返利计算日，每次返利仅计算该时段销量，不可累加。
☆9月1日—9月15日(含15日)完成率≥50％，返利为进货额的2％；
☆9月16日—9月25日(含25日)完成率≥90％，返利为进货额的1％；
☆9月26日—9月29日(含29日)完成率≥100％，返利为进货额的05％；
☆月度追加奖励：当月20日前月度完成率≥100％，追加月实际销售额的05％作为返利。
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