二、经销商奖励政策的误区防范
1.坎级设定
“经销商如果进货5000箱，返利每箱1块钱；进货10000箱，返利每箱2块钱，进货30000箱，返利每箱4块钱——销量越大，返利越高。”
请问这个政策导致的结果是什么——砸价，大经销商把这个政策往手里一拿，就知道了——我能卖30000箱，所以我的返利是厂价减4块，厂价34块，我就敢31块往外抛（因为抛完了我还挣1块）。于是，他31块往外抛，就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大，小户越来越小。
那么坎级奖励能不能不用？打今儿起咱们一刀切，不管进多少，奖励都是2毛，可不可以？不现实。哪个总监不知道坎级奖励要砸价？但是他们就是“昧着良心”要做这个政策。为什么？这个政策起量快——于公于私，坎级奖励都得做。怎么做？我先给大家一个坎级设定的技巧。
提问：假如去年你的经销商销售额有5万元的、有6万元的、有7万元的、有8万元的、有10万元的、有20万元的、有30万元的、有40万元的——从5万元到150万元都有，你说今年返利坎级定多少？
不是120万元——坎级太高，大部分客户没有兴趣，打击一大片。
也不是5万元——坎级太低，根本没有激励作用。
在定今年坎级的时候，一定要回顾去年的销售额，抓“主流资料”。什么叫抓“主流资料”？表面上你的经销商销售额好像是很分散，但是把他们的销售额标在坐标轴上，就会发现有几个数值是主轴——小客户大多数销售额在10万元左右，中客户可能销售额在60万元左右，大客户可能销售额在140万元左右。今年的坎级定多少，答案就出来了：“15万元一个坎级，75万元一个坎级，165万元一个坎级。”——我让去年卖10万元的客户，今年“跳一跳”，争取15万元；去年卖60万元的客户，今年“跳一跳”，争取75万元；去年卖140万元的客户，今年“跳一跳”，争取165万元。
真正有经验的销售总监，把他明年的政策定完，把这些客户名单看一遍，明年的增量心里就有数了。为什么？他对客户也很熟悉，15个去年卖10万元的小客户，哪个客户有潜力可以努力“够”到15万元，哪个客户“够”不着——他心里清楚。一拨算盘，有9个客户，可以增加到15万元，这些小客户明年的总共增量应该在（15-10）×9=45(万元)左右……
这个做法好处在哪里?你定的政策“销售额165万元”送汽车，对去年卖10万元的客户有没有吸引力？跟他们基本没关系啊！你定的“销售额15万元送自行车”，对去年卖140万元的也没有吸引力，他看不上！
这样，即使砸价，大家也是在各自的主流数据圈子里砸，不会砸得太狠。
2.组合坎级政策
某日化企业的订货会政策
美博会上经销商交款6万元，送一辆价值28万元的货车。同时要加1万元保证金，必须保证会后6个月持续进货20万元，否则不退保证金（相当于1万元买了一辆价值28万元的车）。如果会后6个月完成20万元订货量，则双倍退还相当于保证金金额的货，如果20万元货款里面含1万元防日晒产品，可再享受等价值的产品奖励。
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