经销商管理动作分解培训教材升级版

    第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（8）

    如：上个月经销商在商超渠道销售8万元，批发渠道销售122万元，零售店渠道销售10万元，共销售140万元。本月商超渠道销售36万元，批发渠道销售130万元，零售店渠道销售18万元。经销商各渠道平均毛利水平为：商超15%、批发15%、零售店5%。

    本月毛利增长量为：（36×15%+130×15%+18×5%）－（8×15%+122×15%+10×5%）=428万元。

    （5）库存及运输

    样板模式帮助经销商在库房及运输管理方面取得了哪些进步。执行前库房如何混乱，执行后建立了哪些简单可行的库存规划管理手段。执行前经销商的车辆一天可以跑多少家、送多少货、耗多少油、空跑率（客户不要货）多少，执行后经销商的车辆日运输量上升多少，耗油量、空跑率下降多少……

    说明：按照以上几个方向去总结样板市场，让经销商知道样板模式可以带来如下好处。

    ☆帮他们提高人员效率，增加人均控制点数，让他们的人员工资更有回报，还能帮他们节省运费、提高运输效率。

    ☆帮经销商建立客户资料，建立简单可行的库房管理方法。

    ☆增加销售额，尤其是增加高毛利渠道的销售额带来实实在在的利润。

    想钓鱼先得问问鱼爱吃什么，经销商知道样板模式能给自己带来诸多好处，才会争先恐后报名，要求成为首批推广对象。

    6.让经销商对如何推广这套样板模式更有信心

    经销商对样板市场完全认可之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问和吹鼓手的角色。

    第一，厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么样的，怎么去操作，还要有预防针——样板模式的启动期可能会遇到哪些问题，各个问题如何解决（这些问题和解决方法可在建立样板市场的过程中切实总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难马上退缩。

    第二，样板市场推广不能一次性全面展开，要分批进行，先选择市场难度小、经销商配合的区域进行复制。取得每一步成功都要在内刊、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板模式必胜”的态势。