经销商管理动作分解培训教材升级版

    第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（7）

    使样板市场真正有说服力，防止经销商找种种借口说三道四。

    大多数经销商对样板市场的态度是先否定，他们会先找出种种借口说你的样板方案“不现实”，所以样板市场选择一定要有说服力，防人口实，尽量少给经销商们说三道四的机会。具体操作注意以下几点：

    第一，城市规模要全面。在省会、地级、县级各类城市都要有样板。

    第二，渠道特点要全面。如，对商超渠道占主流的区域市场（如南方省会城市），和批发渠道占主流、商超尚在起步的区域市场（如北方的三线城市）各做一个样板。

    第三，市场成熟度要全面。已经成熟的市场，其产品知名度和占有率高，但价格较乱，通路利润较低；正在开发的新区域，产品利润高，但知名度和占有率差。这两大类市场一定要各选一个样板。

    3.样板经销商的选择要有长远眼光

    防止将来厂家自己打自己的耳光，让全体经销商看笑话。

    样板市场经销商的身后站着全体经销商！一个经销商被选为样板客户，全体经销商都会互相打电话，在下面窃窃私语，关注事态发展。一个样板经销商运作有纰漏，整个样板市场方案的可信度都会大打折扣。

    （1）样板经销商一定要有较高的配合度

    样板经销商必须对厂家未来在样板市场中运用的销售模式完全认同，并愿意承担其中的成本。

    如：厂家的样板模式要做商超，则样板经销商要愿意承受超市渠道的资金压力。厂家样板模式要做bc类店，则样板经销商要愿意承受bc类店配送的运力成本。厂家样板模式要推新品，则样板经销商要愿意承受新品推广的人力、运力、资金投入期……

    （2）样板经销商有足够的能力

    样板经销商的管理能力和资金实力相对于运作当区市场的规模，要充足而且有余力可挖。

    只要样板经销商有合作意愿，那么市场方法、管理方法、厂家都可以提供协助，但唯一不能妥协的一点就是“钱”。

    厂家决不能靠赊销扶持经销商资金的方式运作样板市场，纸包不住火，很快这件事就会传遍整个经销商群体，然后大家都来找你要赊销。

    样板经销商资金不足，常常出现在厂家竖立样板市场的时间里，他拼命运作有限的资金，表现还不错，一旦厂家的样板市场工作组撤走，开始全面推广样板模式，而他的资金就越来越紧张（如：样板模式是让经销商做商超渠道，样板试点运作期内经销商资金勉强可支撑，但超市渠道运作越成功，销量越大，需要的资金就越大），最后出现样板市场只“火”一阵子，长期销量、市场表现都“样板不起来”，厂家就搬起石头砸了自己的脚。

    （3）样板经销商换不得

    样板经销商一定要慎重选择，因为你不可能在确定某客户是样板经销商并大肆宣传之后，又发现这个客户实力不行，配合度不够，再换掉他。所有的经销商都会笑话这个客户是“傻瓜、笨蛋、自投罗网”；而对厂家的评论是“过河拆桥、自打耳光”。一旦这种结果出现，你的样板市场计划就全泡汤了。

    4.让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”

    借此打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向、不可动摇，有意违抗者“斩”的态势。