第一章 职责定位——从选手向教练华丽转身（7）
所以，在管理团队时，营销总监要立足全局去考虑自己的销售目标，尽力使销售目标不与公司的其他目标产生冲突。同时，也要正视这样一个现实，销售目标不可能一枝独秀，要依赖公司其他目标的完成情况。
正因如此，销售目标不能达成，或没有较大的增长时，营销总监不能一味地指责销售人员，或不顾客观实际，依靠签署销售指标承诺书的方式，一味地“压榨”销售人员，让他们承担本不应属于他们的责任。要做到这一点，需要营销总监在团队内能打造出积极阳光、相互信任的销售文化。
四、胸怀决定成败
营销总监在公司里，职位重要，所以，一定要珍惜自己的职位，努力提高、完善自己，要将企业的营销战略演变成市场可以操作的营销策略，同时，营销总监立足于一线市场，要比总经理更具有一线的思维和判断能力。
为了达到以上这些严格的要求，营销总监在销售团队中，不仅要做好管理者的角色，同时还要做好营销教练，通过言传身教，把自己在市场上多年摸爬滚打所积累的经验，无私地传授给同事和下属。
1拥有无界的胸怀
营销总监面临的第一个考验就是心胸、气度。在销售团队中，衡量一个人优秀与否，大都要以业绩说话。业绩好的销售员难免会心高气傲，不尊重上司，有的甚至故意找碴。但为了团队的业绩考虑，营销总监就要多包容，慢慢感化他们，而不能动不动就在暗中对他们“下狠手”。销售队伍中一些业绩不佳的销售员，也很容易出现一些心理问题。在对其评估工作的过程中，对方不是油盐不进，就是消极抵抗，让营销总监哭笑不得。
所以要做好营销教练这个角色，首先就要修炼自己的胸怀，不要动不动就对下属说：“我的容忍是有限度的！”而是要告诫自己：为人师者，首先要以德服人，胸怀就应无边无界。只有这样，才能赢得大家的信任。
许多营销总监都觉得，只要自己行得端，做得正，一心为公，自己就一定能赢得下属的信任，可事情往往没这么简单。
作为销售员，他们做事时，考虑的方面大都比较窄，不可能像营销总监那样，从全局的角度看问题。所以，从营销总监这个层面看起来很合情合理的问题，销售员却会怨声载道。比如销售淡季时，公司销售广告和促销力度下降，销售额明显下降，销售人员的奖金和提成大幅下降。因此，他们自然会要求公司加大广告促销力度，如果公司不同意，他们便认为公司“抠门”，不顾销售员的死活。此时，如果营销总监硬是和大家讲大道理，一定会起反作用。要想取得大家的支持和信任，还是靠平时一点一滴的积累。比如生日送蛋糕，家里有了难处积极帮忙，平时在一起吃吃饭、唱唱歌，等等。
这些事情虽小，但营销总监却一定要放在心上，把它们当成任务来完成。哪怕自己没有心情或不爱做这些事，也要硬着头皮坚持下来。在这些看似琐碎的事情上，可以逐渐和大家增进感情。这样，时间一长，大家就会把营销总监当成“自己人”。有了这层关系，许多事情就好办了。
2适合的，就是最好的
在销售团队中，总有一些“刺头”型的销售员。这些人业绩大都不错，就是在为人处世方面情商较低，容易让上司下不来台。对此，营销总监一定要理性对待。在“刺头”们当众给自己提意见时，不管说得是否有道理，都要给对方留情面，把意见放在私下没人的时候再对其提出来。
在销售团队中，有许多销售员都属于“后知后觉”型人才，最初做业务时，不能在短时间内进入状态，可一旦他们悟出了门道，在业务上就容易一直保持最佳状态。作为营销总监，一定要看到并帮助他们发现潜能，不能将其一棍子打死。
现如今，无论何种行业，销售人员的流动性都比较大。有些营销总监认为，销售工作难以开展，对销售员素质要求较高，流动性大是很自然的事。但根据一些权威咨询机构的调查，如果一个销售团队普通销售员的年流动率超过了50%、骨干销售员年流动率超过30%，就很难建立起稳固的、有凝聚力的团队文化，而且人员素质也很难得到快速提升。
所以，营销总监一定要有容人之量，不要总想着：“我要招到最好的销售员！”而是要耐心地当好营销教练，让每一个“后知后觉”的销售员都能快速进入角色，适应自己的岗位要求。这样，他们很快就会变成最好的销售员。
当然，一个营销总监要想成为一个好的营销教练，要做多方面的准备与改变，我们总结了表1-3中20个好的工作习惯，供营销总监参考。
表1-3当好营销教练的20个工作习惯
人际沟通
1碰撞观点而不碰撞肢体
2随时准备得罪人
3平时注重经营关系，取得他人信任
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