产品经理岗位培训手册

    第二节 产品价格制定技巧（4）

    第三种，制造商有时候对于在某段时期内惠顾经销商的顾客会给予退款，由制造商将退款直接寄给顾客。

    5.地理性定价

    产品经理可依据地理位置的不同来修订基础价格。为了运费而向距离较远的顾客收取较高的价格，是否会丢掉这桩生意呢?公司是否应对各地区的顾客一视同仁?下面将根据假设状况来讨论五种主要的地理性定价策略。

    a公司位于山东青岛市，其纸制品畅销全国。由于运输成本甚高，a公司决定采取地理性定价政策。管理层对于甲顾客河北、乙顾客湖南、丙顾客新疆同为100元的订单，应如何定价呢?

    (1)fob出厂价定价法

    a公司可以要求每位顾客支付自青岛工厂至目的地的运费，即甲、乙、丙三位顾客同样支付100元的出厂价格，同时各再负担10元、15元与25元的运费，这就是fob出厂价定价法。若交货地点在工厂，产品的所有权及运送责任归自付运费的买方。

    赞成采用fob出厂价格的人士认为，由顾客自行负担运费是最公平的运费分摊方法。但是，采用此方法将使距离远的顾客感到a公司的价格偏高。如果该公司的主要竞争对手位于西部地区，则它在西部地区的销售将处于极端不利的形势，甚至可以断定，西部大部分地区将为竞争者占领，a公司只能保有东部市场。如果将向两家公司购买产品运费均相同的城市找出来，可在地图上画出一条线，在此线以东，对a公司较有利，在此线以西，则对竞争对手较有利。

    (2)统一交付价格定价法

    统一交付价格定价法与fob出厂价格定价法正好相反，即不论位居何处，公司均收取一样的价格和运费。在这种方法下，运费是依据平均运输成本而定，假设是15元，则甲顾客等于多负担5元，丙顾客少负担10元。结果，甲顾客可能宁愿向该地区以fob出厂价为计价方式的其他厂商购买，而a公司吸引西部地区顾客的机会将大为增加。统一交付价格比较便于管理，而且公司可在全国性的广告里登出统一的价格。

    (3)分区价格定价法

    分区价格定价法介于上述两种方法之间，即公司划定两个以上的地区，同一地区的价格统一，地区越远价格越高。企业采用分区定价也存在一些问题：在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；处在两个相邻价格区附近的顾客，他们相距不远，但是要按不同的价格购买同一种产品。相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售，不利于企业对区域价格的控制。企业在划分区域时，要注意这些问题。

    (4)基准点价格定价法

    基准点价格定价法指选定某一城市为基准点，向所有顾客收取由此至目的地的运费，不考虑货物实际上由何处交付。例如，a公司可以青岛为基准点，向顾客收取100元外加由青岛至目的地的运费。在此种方法下，与出厂价比较，距工厂愈近的顾客愈是多付了一些运费；愈远的则反之。

    （5）不计运费定价法

    有时候公司为了急于争取某一位或某地区的顾客，可能会负担一部分甚至全部的运费。公司可能认为，销售量增加所产生的利润足以弥补所负担的运费。不计运费定价法常见于采用市场渗透策略或在竞争日趋激烈的市场中想维持占有率的公司。