一天深夜，有两个经济学家打车从机场到酒店。司机认出了他们是名人，热情地说不用打表，会给他们最优惠的价格和正规发票。
两个经济学家敏感地认识到这是一个博弈问题：在不知道价格和这位司机的可疑动机的情况下，什么是最佳的对策呢？经过复杂的心算，两个人得到了一致的答案，只要到了酒店，他们的还价地位就非常高，而且深夜时出租车很难叫。于是，出租车拉着他们到了酒店。
司机依然热情，说：“只收你们100元，零头去了。”于是两个经济学家试图还价到90元，谁知道司机把车门反锁，直接拉着他们回到了机场，生气地嚷嚷“90块只能到半路，不信我就算了”。就把他们扔在了原来的地方。
两人瞠目结舌，又等了将近半个小时才打到一辆车。两个人没等司机说话就坚持要打表，一路到了酒店，出租车的价目表正好停在了90上。
之后，两个著名经济学家得到的结论是：“应该先下车再还价。”
经济学家固然聪明，但是他们找错了博弈的对象。出租车司机不愿意和他们进行讨价还价，又把这两个人拉回了原处，造成了双输的局面。这个结果在博弈上又被称为“负和博弈”。
我们假设一下，如果这两个经济学家到达酒店下了车之后，再和出租车司机进行讨价还价的博弈，那样的结果恐怕就不是故事中这样。出租车司机恐怕不会活生生地把这两个人拉进车里再拉回机场，很有可能被迫同意90元的条件。
所以说，你在博弈中的位置决定了你在讨价还价中是占优还是占劣，由此决定了博弈的结果是否能让你的利益达到最大。
仔细想想，为什么很多时候，谈判会进行得非常漫长呢？主要是因为双方都有讨价还价的能力，并且没有一方在博弈中占据极为有利的位置，从而陷入了僵持。如果其中有一方失去了讨价还价的能力，这种僵持局面就会被打破。比如上面的出租车司机和经济学家，如果出租车司机锁住车门，开始和经济学家讨价还价，那么很有可能出现的局面是双方你来我往，谈了很长时间也不分胜负。但是如果经济学家下车，司机就会失去讨价还价的能力，因为一旦经济学家逃跑，而自己随便把车丢在路边去追，是有风险且不划算的，所以博弈的天平就会倾向于经济学家，谈判会很快结束。
但实际情形是，坐在一起谈判的双方，往往都具备讨价还价的能力，谈判过程并没有这么容易结束，因此谈判者必须要掌握谈判博弈的智慧。
谈判博弈的一个重要因素在于“时间就是金钱”。假如谈判战线越拉越长，谈判的对象——你们想要分割的“蛋糕”就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那么好处将超过谈判的代价。
狄更斯在他的文学名著《荒凉山庄》中描述了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用。而争执的双方由于各不相让，什么也没有得到。
按照同样的思路，假如不能达成工资协定就会引发罢工，那么公司将会失去利润，工人将会失去工作，也是两败俱伤。同样，假如各国陷入一轮旷日持久的贸易自由化谈判，他们就会在争吵收益分配的时候赔上贸易自由化带来的好处。
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