改变你生活和工作的经济学笔记

    谈判博弈——讨价还价智慧大（1）

    在经济生活中，不管是小到日常的商品买卖还是大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。因为谈判双方为了维护各自的利益，必然会出现讨价还价的局面。例如，我们到菜市场买菜，就是最简单的谈判博弈，我们来分析一下其中讨价还价的作用。大家请看这段熟悉的对话：

    “苹果怎么卖？”

    “10块钱一斤。”

    “太贵了。您再便宜点吧。5块吧！”

    “那怎么行。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

    “还是太贵了。6块吧。”

    “最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

    “7块钱，最多了。要不我就走了。”

    “8块！成本价给您，当我不赚钱。”

    “那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

    价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，8块是博弈的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。或许换个卖家和买家，同样的苹果，最终成交价是7元、9元、10元也不一定。其实，无论最终的成交价是多少，能成交，就说明这次博弈达到了双方满意的目的。反过来说，如果有一方觉得不满意，就不会形成交易。我们看到，促成博弈双方达成共识的，就是讨价还价的作用。

    在商业谈判中，这种讨价还价的过程显得尤为重要。双方为了自己的利益，唇枪舌剑，都在等待最佳成交价格的出现。对大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。

    值得注意的是，由于博弈的双方所处的位置不同，讨价还价并不一定是公平进行的。在某些时候，你还可能碰到这样的局面，就是当你准备和对手进行讨价还价时，却发现对方根本不懂得或不愿意和你谈判。在这种情况下，你的位置决定了你是否有能力和对方博弈。对于这一点，两个经济学家的遭遇恰好提醒了我们。