改变你生活和工作的经济学笔记

    谈判博弈——讨价还价智慧大（2）

    有人说，谈判是一种像跳舞一样的艺术，所以参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。

    如果说“尽量速战速决”是谈判智慧的第一个要素的话，那么第二个要素就是做好充分准备。

    我们在讨价还价之前，一定要做足准备，先搞清楚行情，再进入博弈中，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方了解到你是一个新手，于是跟你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后以15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就是8~10元而已，甚至更低。只不过，你没有摸清楚行情。这就是“货比三家”这条策略如此重要的原因了。在任何的谈判博弈展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。

    最后，想要顺利结束一场谈判博弈，抓住对手的心理底线，这才是关键。在公关谈判的历史上，有很多通过抓住对方心理迅速“搞定”对方的经典案例。

    巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。

    这时候，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国对此欣喜若狂，然而却故作姿态。杰夫福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。布里略看到这个报告后大吃一惊，于是他马上表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就可以。通过这一方法，美国少花了6000万美元。