第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（16）
信赖感是营销的基础，营销人员给顾客信赖感的品质决定了他与顾客之间关系的品质，而他与顾客关系的品质又决定了成交的品质。没有信赖，就不会有成交。可惜的是，生活中有许多营销人员在营销的过程中忽略了这一点，经常犯同一个错误：迫切希望达成成交，令客户产生疑心，对营销者丧失信任，进而导致营销工作无法正常进行。
王彦从事某地区的大客户销售，工作非常努力。他要求自己每天至少拜访3个客户，还担心客户太忙，忽略了他们之间的承诺，回来后，在第一时间把他们的交谈后确定的内容以邮件形式通知对方，三两天后再打个电话提醒。
照理说，王彦如此的勤奋上进，工作应该会很轻松，实际上却不是这样。他总是心事重重的样子，每天忙忙碌碌，就为了完成自己的销售目标。他很困惑，在压力重重下，经常找朋友诉苦。
王彦告诉朋友，自己的销售方法没有什么错误，而且他也一直在学习并运用各种销售技巧，筛选客户，约见客户，把客户当做上帝，经常联络感情，完全符合销售方面教科书上的要求，客户似乎也很认可他，要不也不会和他聊那么长时间，还给了他一些承诺。可是，很多次当他满怀欣喜地等待客户的订单时，得到的结果却是对方变卦了，或是以各种借口拒绝他推销的产品。
像王彦这样的情况不是很少，许多营销人员都曾遇到过这样的问题。明明前期的铺垫做得很好，可就是无法实现最后的“临门一脚”，这无疑令营销人员感到沮丧。他们想不明白，为什么自己如此辛苦，却不能出业绩。再看看身边一些整天“悠闲”、几乎不工作的同事，营销业绩却总能名列前茅。问题到底出在哪里呢？
其实，高手和菜鸟之间的差别就在这关键的“临门一脚”上。以王彦来说，他拜访的客户很多，也得到了客户的口头认可，之所以成功率很低，很可能在于他签单的心理太过于急切了。换位思考一下：如果你是客户，营销人员每天发短信提醒，一天好几个电话催问，都是要求签合同，丝毫没有考虑你的时间成本，你是不是也会对他的这些“提醒”感到厌烦？如果赶上你的工作节奏又非常快，压力很大，势必会出现烦躁情绪，认为营销人员在逼着自己和他做生意。这样一来，你怎么可能乐意与他合作或是接受他的产品呢？
在整个营销过程中，最重要和最不能马虎的一步就是与客户签约。这一环节之所以重要，是因为营销人员在经过反复的解说和推介，做了很多的努力，当然也可能是经历了一系列的失败，最终才接受对方的认可，同意购买产品。但如果在签约这一环节上没有把握好，辛辛苦苦得到的订单就很可能化为乌有。我们再来看一个与细节有关的案例。
有一位营销人员听说金土地公司的采购员陈松对公司目前的供应商不满。这位营销人员已经分析了金土地公司的运作模式和购买程序，也确认自己的产品能为这家公司一年节省数十万美元的开支，于是他去找陈松。但遗憾的是，陈松很快地结束了两人的谈话，没有达成交易。
营销人员很意外，他问自己的老板：“我试图向陈松说明我们的产品优点、特点及益处时，他不停地问我，在哪里上学，是否想喝咖啡，觉得销售工作怎么样？我不想谈这些，我只想谈与产品有关的事。可没想到他竟然拒绝谈这些，我什么地方做错了呢？”
老板告诉他：“陈松只愿意同彼此了解的人做生意，他问了你那么多问题是因为他想增进对你的了解，而你没有配合，所以他不愿和你做生意。你的所作所为只让他感觉到，你找他的目的就是为了订单，根本不是真心诚意地想和客户沟通，了解他们的需要。”
从上述的两个案例中我们不难发现，作为营销人员，必须对签约时刻的每一个细节有明确地了解和认识，不能操之过急，忽略客户的感受，只有这样才能圆满地完成一项业务。
为了不让自己前功尽弃，在与客户签合同的时候，营销人员应当注意以下几方面。
1．沉得住气
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