第一次销售就成功

    第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（15）

    错误 63

    向对方泄底，丧失营销的底线

    当营销人员与客户洽谈时，谁掌握的信息越多，了解对方的底细越清楚，谁就把握了谈判的主动权，进而为自己赢得更多的利益。如果营销人员不懂得保守自己的商业秘密，泄露了自己的底，那就等于给对方增加了获利的砝码，这是营销人员最不该犯的低级错误之一。

    营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解客户的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。

    有一次，某房地产的一名叫艾琳的推销员承担了一项艰巨的任务，她要推销的那块土地，虽然紧临城区，交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大，只是噪音并没到达到难以忍受的地步。

    恰好，这时有一位客户想买块土地，他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。于是，艾琳联系了这位客户，对方表示很感兴趣，愿意面谈。艾琳很高兴，在约定的时间与这位客户进行商谈。

    艾琳如实介绍了那块土地的状况，她说：“这块土地位置优越，交通便利，但比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符，您购买再合适不过了。”

    那位客户听完后马上摇头道：“那不太好，我已经饱受噪音之苦，想清静清净。”

    “其实，噪音也没有您想得那么大，影响很小。”艾琳急忙补充道。

    客户说：“对不起，我不会考虑这样的地方。”

    谈判是营销人员工作的一个重要环节，生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以，营销人员在谈判的时候一定要掌握一些技巧，其中有一条就是不要过多地泄露自己的秘密。营销人员在确认客户不反感产品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在客户面前一览无余！案例中的艾琳恰恰犯了这样的错误，最终导致判断失败。

    营销人员在谈判前，以及谈判之中，必须注意以下几个方面。