1．事先做好充分的谈判准备
谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。
为了避免这种被动局面的出现，营销人员应做好以下两方面的工作：一个是抓住谈判对手。这是一个信息经济时代，信息交流的速度令人难以想象。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，营销人员应始终抓住谈判对手。还有一个就是书面的字据不能少。在谈判的准备阶段，营销人员要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成正式的文字。
2．适当地给客户一些好处
无论是营销人员还是客户，都想从谈判的结果中获得最大的利润，就算这些利润和交易本身并没有多大的关系，他们也想获得一二，以得到心理上的胜利感。几乎每个精明的推销人员都知道，多数人都喜欢贪小便宜，但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以，他们总是在接受了别人的好处后，做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中，对客户略施小惠成了一种普遍的手段。比如对他热情地接待，悉心地照顾和全面地服务；带客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等，这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要，进一步地加深合作双方的情谊，而不是行贿。
或许在你看来，那些东西根本不会带来什么好处，但在客户的眼中却不同。记住一句话，“与人方便，自己方便”，当你给客户一些好处的同时，自己也会得到更多的实惠。在对自己并不那么重要，但对别人却可能重要的事情上，尽量做出一些让步，吃点小亏才能见大利。
3．该低头的时候不妨低下头
人总是存在嫉妒心理，而作为某方面强者的你，必然会受到周围人的不满和嫉妒。承认自己暂时居于劣势，适当适时地向客户示弱，通常会让客户解除抗拒你的意思。当然，你的态度要十分诚恳，这样客户也许会愿意提出一些协商的意见，甚至有时候，他们可能会改变自己原来的态度，接受你再次提出的建议。
总而言之，谈判并不是要求一味地进攻，咄咄逼人。在输赢还未定的时候，暂时性地退让一步，然后再伺机而进，争取成功。军事上有一个战术叫“退一步，进两步”，营销人员一定要避敌锋芒，先让一步，后发制人，这是必须掌握的制胜技巧。
错误 64
缔结合同操之过急，令客户起疑
一些营销人员为了把自己的产品推销出去，前期通常会做大量的铺垫，眼看着一单生意就要成的时候，他们就有点按捺不住而急于和客户签约，希望早点实现成交。在这个环节中，他们忽略了客户的感受，甚至令客户起疑心，对营销者及其产品产生怀疑，丧失信任，最终导致营销失败。
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