错误 62
营销过程中马虎大意，让客户不放心
成功的营销是一连串细节综合作用的结果，如果营销人员在营销的过程中不注重细节，粗心大意，势必会令客户产生不确定感，最终也可能因为一些细枝末节的东西导致营销失败。
有句话叫做“细节决定成败”。在营销中，营销人员可能在有意无意间忽视一些看似微不足道的小事情，然而，这些细小而微不足道的小事情，会让你在自己都不知道的时候得罪了客户，让以前所有的努力付诸东流。所谓的细节，就是细枝末节的问题。因此细节问题一定是非常繁杂，涉及方方面面，对细节的处理因环境、身份等很多因素影响，没有固定的规律。这就需要在招商谈判的实践中，不断地总结经验，发现新的需要注意的细节，学习和掌握处理细节的技巧。
上了年纪的人也许都还记得一个广为流传的故事，讲的是一个财主家一天来了一个穷朋友。不巧老天一直下雨，穷朋友就赖在他家混吃混喝死活不走。小气的财主心疼得不行，想赶穷朋友走，就写了一个纸条：“下雨天留客天留人不留”。穷朋友看了，明白财主要赶他走，而他还想多吃几天。于是找来毛笔在纸条上点了几下递给财主。财主看罢苦不堪言。原来纸条上的话成了“下雨天，留客天。留人不？留”！财主不注意标点符号这种小事，结果让人钻了空子，把一句话的意思完全给弄反了。
秦鼎公司要添置100万元的办公家具，公司总经理决定向一家著名的家具公司购买。一天，那个家具公司的销售负责人打来电话，说要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。
不料对方提前来访，原来是因为对方打听到秦鼎公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有急需处理的事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，看到这位总经理一时半刻完不了，就打算把资料再整理一下。
突然，总经理发现对方在整理资料时，不小心把自己递的名片掉在地上，并且不小心踩了一脚。
就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。
100万元的生意就因为这不经意间的轻轻地一踩而没能做成。
也许你也有这样的体验：在你只是被一些微不足道的毛皮小事烦扰时，你很可能就一下束手无策了。别看它们只是生活中的一些细枝末节，然而却能无止境地耗费人的精力。细节虽微不足道，但可以打动人心。你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。
“细节决定成败”是一个众所周知且极易理解的道理，但在现实生活和工作中，又存在大量的因细节处理不当而导致失败的事例，这就是所谓的知易行难。为什么会出现这种情况呢？对于细节把握，是一个非常灵活的问题，比如不同的场合，涉及的细节也不同。同样的细节，对于不同身份的人，不同性别的人也有不同的结果。招商谈判中所涉及的细节问题包括基本礼节、衣着修饰、语言表达、文档资料、肢体语言等几个方面。信任往往源于极其微小的举动，要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。
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