如果多次拜访同一客户，却始终存在价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等问题，迟迟不能下订单。这时，营销人员就要反思一下：自己是不是找对人了？一直以来和自己沟通的客户是不是对拜访目的实现有帮助？营销人员一定要搞清对方的真实身份：他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、营销人员、营业员、促销员？在不同拜访目的的情况下，要对号入座去拜访不同职位的人。
举个例子，倘若你想要客户购进新的产品，就一定要拜访采购人员；如果要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；若是要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员，千万不能盲目地“拜菩萨”。
总之，作为营销人员，一定要具备敏锐的洞察力，不管是第一次与客户打交道，还是进行产品演示，事先都要调查清楚，到底找哪个人交谈才能得到明确的结果，哪个人有决定买或不买的权力。此外，还要了解身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，以及这些人具体负责什么业务，哪些人能助自己一臂之力等等。等到一切调查清楚之后，再进行交谈，这样的沟通才是最有效的，也可以最快地实现预期目的。
错误 56
缺乏自我学习意识
社会发展的竞争，除了已经有的经验，更多的在于不断地工作突破以及平时的用心学习。大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度，即学习力和行动力以及总结反省力。如果营销人员没有自我学习的意识，不付之行动，不善于总结反省，每天都在原地踏步，就无法突破自己，终有一天会在竞争中被淘汰。
不少营销人员认为，从事营销工作只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好营销，做营销用不着学习专业知识，这种想法是错误的。社会始终处于发展之中，各类人和事也在不断地变化，营销人员如果仅仅局限于自己推销的产品知识，没有其他方面的学识和经验，必然难以适应社会的需要。
袁磊做了一段时间销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天，他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，现在的客户越来越难对付，我真不知道该怎么办好了。”
“你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。
袁磊闷闷不乐地说道：“上次，有位客户问了很多关于产品以外的问题，跟产品没有一点关系。不过理论性很深，我都不知道怎么回答。”
“被客户问倒，说明你准备的不够充分。现在，很多客户都非常专业，他们对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户对产品的内部构造、工作原理等方面兴趣很浓，如果他们问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。这就是说，你不仅要对咱们的产品非常了解，最好还要了解一些与产品相关的内容，这样的话才能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断地学习，不断地补充未知的信息，否则就会跟不上别人的脚步，被淘汰出局。”
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