第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（7）
对于营销人员来说，不管是面对群体客户还是单一客户的时候，如果自己找的人根本无权决定任何事，那么所有的努力都是瞎忙，对于促进营销的成功来说没有任何帮助。接待自己的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；也有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，无疑就是在浪费时间和精力，根本无法推进你的营销进度。
那些优秀的、富有经验的营销人员在推销产品之前，都会先弄清楚对方到底是“谁”，他是否可以直接对产品做出购买的决定。如果此人具有购买决策力，那么就可以认真地与其尽心沟通交流，促进交易的完成；如果发现对方不是主要的负责人，就应当想办法找到决策人，把精力转移到具有真正决策力的人身上。
那么，在与客户进行沟通时，如何发现对方是不是真正的购买决策人呢？如果对方不是决策人，又该怎样说服对方让其帮助自己找到决策人？下面有一些值得参考和借鉴的方法。
1．电话销售时，越过接线人找到决策人
一般情况下，营销人员如果想向某公司的总经理或是高级管理人员推销产品，通常开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”这时候，总经理办公室的工作人员在接到电话就会想：总经理有交代，没有约定的人不见面的。这人显然不认识总经理，肯定不能帮他转电话。于是，营销人员往往就会听到下面的回答，“对不起，总经理正在开会”，或者“不好意思，总经理出差了”等等。营销人员也明白，这位工作人员并不是自己要找的真正客户，而真正的决策人是总经理。面对这样的情况，营销人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。
聪明的营销人员会想尽办法顺利通过秘书这一关，让对方信以为真。比如可以这样说：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与这个总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真，而得到的回答通常是：“请稍候……”虽然这种办法不能保证百发百中，但成功率还是比较高的。
再如，营销人员打电话时也可以这样说：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿力在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿力？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样一来，接电话的人一定会认为来电者是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
2．登门拜访时，先调查后推销
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