错误 55
缺少调查，找错决策人
“好钢要在刀刃上”，营销人员的精力要用在能够决定购买产品的决策人身上。与客户交谈之初，就要及时地了解对方是不是决策人，如果不是，就要想办法通过现有的关系找到决策人，开展有效工作。如果不进行详细调查就盲目地向人推销，就等于在做无用功。
有的营销人员投入不少时间、精力和金钱在客户身上，到头来却发现自己找错了对象，对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人。一旦出现了这样的失误，所有的努力就等于白费，这对营销人员来说，无疑是一件沮丧的事。还有很多营销人员在推销的时候，会遇到群体客户，一群人中并不是每个人都有决定购买产品与否的决定权，起作用的可能只是关键的几个人，甚至是某一个人。尽管营销人员也知道这一点，可惜事到临头的时候，一些人还是缺乏洞察力，错把主要人物当做次要人物，弄得交谈气氛尴尬，无法将营销活动再进行下去。
有一家软件公司有很多的推销员，其中有一名推销员叫唐龙。一天，他按事先约定去一家金融营销公司拜访。
这是一家颇具规模的公司，二十几层的办公楼非常气派。唐龙向前台小姐说明来意，小姐便领他到会客室。一推门，小唐的眼睛便有点不够用。“天呐，怎么会这么多人？”原来公司开发部经理和十几名员工刚刚开完例会，一听软件公司的人来了，大家都想看看这家软件公司又开发出了什么软件，和自己现在用的软件有什么不同。
小唐赶紧对众人说：“上午好，各位!”然后拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他，没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、年纪有三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小唐紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是先锋公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“吴经理，这位先生大概把我误认为是这儿的经理了。”
小唐一时大为窘迫。
案例中的唐龙犯了一个错误：在面对群体客户时，误以为普通员工是购买决策人，进而使自己陷入尴尬的境地。导致这种情况出现的主要原因，就在于他忽略了前期调查。这不是唐龙一个人的特例，现实中我们经常会看到一些营销人员在推销产品时，刚一进门不管看到谁，那个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望，其实并非如此。客户虽然面对着营销人员，认真听营销人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个营销人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者，“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”
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