第一次销售就成功

    第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（3）

    那么，与产品相关的知识包括哪些呢？具体来说，营销人员需要了解的产品内容有以下几方面。

    1．产品的构成

    产品的构成要素包括产品名称、系列型号、物理特性(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装)、功能、科技含量(即产品所采用的技术特征)、销售价格体系和结算体系这几个方面。这些知识是营销人员必须要掌握的。

    营销人员在向客户分析产品的时候，千万不要加入任何感情因素，因为产品就是产品，即使是不需要该产品的人，同样会承认这个产品的存在。客观了解自己所销售的产品，是在客户面前表现自信的一个基础条件。

    2．产品的价值取向

    产品的价值取向是指产品能给使用者带来的价值。一般来说，它由产品名称、品牌、产品的优点、性价比、服务、产品的特殊利益、产品价值的综合取向这几方面因素构成。

    一个好的产品名称能给客户带来一种亲和感。对营销人员来说，产品的名称并不能由他来确定，但潜在客户所获知的产品名称是通过他来表述的。因此，如何将产品的名称通过自己的语言表达体现出信心和亲和力，是营销人员必备的一项营销技能。

    在众多的品牌中，你销售的品牌形象和市场占有率是否处于有利地位，这是确立客户购买决策的重要因素。

    产品的优点是产品在功效上或者其他方面表现出的特点，例如传真机有记忆装置，能将信号自动传递到已设定的多个对象。

    性价比是客户确定是否购买产品的依据。因此，销售人员需要通过产品说明书等途径了解其的性能参数，确定产品的各方面性能，为客户提供必要的参考。

    销售服务不仅包括售后服务，还包括在整个营销过程中营销人员给客户带来的信心和方便。因此，高度的服务意识和服务技巧，是每一个销售人员需要终生学习的。

    产品的特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。