第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（23）
四是要敢于尝试，敢于多问。营销人员在向顾客提问时，不要因为害怕失败或问得不好而拒绝提问，一定要敢于尝试，敢于多问。丹麦有两则谚语很能够说明这一点，一则谚语说：“问多次，总比做失败一次来得好。”另一则谚语说：“害怕提问的人就是羞于学习的人。”所以不妨在准备充分的情况下，尝试运用各种问话技巧，向客户多提言之有物的问题，让客户打开心扉真诚地和你交流。
总而言之，营销人员如果把握了提问的技巧，就可以有效地把握住客户的需求，减少与客户之间的误会。同时，也能够掌控谈判的进程，利用有针对性的提问来逐步达到自己的营销目的。
错误?50
为了成交，做出无法兑现的承诺
营销人员如果为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺，那么最后势必会引起客户的抱怨和不满，甚至使客户取消当初的订单。这样的情况出现后，营销人员损失的就不仅仅是某一个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。
如果一个人常做出无法兑现的承诺，他必将不被人所信任。信守承诺更是一个成功的营销人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。
在日常工作中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，很多营销人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等，不惜铤而走险，大肆向客户、上级、下属等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些空头支票，但是，一旦等到“东窗事发”、纸里包不住火的时候，最终必然是让自己威风扫地，个人形象深受其害，其后悔可已晚矣!
保险公司的理赔员面对前来索赔的盖克说：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”
盖克沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说一个“不””字，只是哼了声。
理赔员嘟囔道：“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”
盖克说道：“再多点？根本没有多多少。”
理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？”
盖克稍微顿了一会儿说：“300元，唉，我不知道。”
理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”
“400元，唉，我不知道。”
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