第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（21）（2/2）
当顾客走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，问道：“拉面是加一个香肠还是两个香肠？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个香肠？”爱吃香肠的就说加两个，不爱吃的就说加一个。当然也有要求不加的，但是很少。
就这样一天下来，左边的小店就要比右边那个多卖出很多香肠，而所赚的钱自然也就多了。
故事中的两个小店，经营着相同的生意，面对着同样多的顾客，但营业额却有着不小的差异。认真观察不难发现，第一个店的服务员是等待客人说出自己的要求，才为他们加香肠；而第二店的服务员却是主动地进行提问，而且还用了很巧妙的询问方式，把话题巧妙地引到客户的实际需求上，结果使得店里的营业额比另一个店高出很多。由此可见，在营销过程中，营销人员应当主动向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利地转入正式面谈阶段。
在营销的过程中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都不提，也只能说明一点，那就是客户对产品不感兴趣。只有那些有问题的客户才能和营销人员达成交易的客户。但是，如果营销人员只是被动地接受客户的询问，也不是营销的好办法，这样就会丧失主动性，被买方牵着鼻子走，很容易陷入混乱，导致洽谈无法顺利地进行下去。优秀的营销人员在与客户沟通时，通常不会站在被动的位置，客户问一句自己答一句，而是主动地询问客户的需求和要求。通过主动提问，引导客户说出对产品的看法和意见，化被动接受询问为主动积极提问，有效地提高成交几率。
那么，到底该如何向客户提问才能够实现有效的营销呢？在提问的时候又该注意些什么呢？下面列举了一些提问的方法和技巧，营销人员不妨一试。
1．让客户说“是”
营销人员在提问题的时候，应当让顾客对其营销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，到了签订单时，就会造成有利的情况，让顾客再做一次肯定答复。比如，当营销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客时，不妨这样说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”
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