第一次销售就成功

    第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（18）

    有一家工厂是专门生产高级食品搅拌机的，这家工厂有很多营销员。一次，这家工厂的营销员赵民去推销一种高级食品搅拌机。

    赵民敲响了客户的家门，当主人打开门时，他鼓足勇气说：“你们是否需要一台高级食品搅拌机？”

    这家主人冷冷地说：“对不起，我们不需要。”并随手关上了门。

    赵民连续用同样的方式接触了另外几家客户，但是，所有人都没有购买他的高级食品搅拌机。

    一连两天过去了，赵民一无所获。他开始反思……

    一点不错，营销员职责就是把自己产品推销出去，让顾客接受，进行消费和购买。那么，是不是当营销员与顾客接触的时候，就开门见山，就要求对方接受和购买自己推销的产品呢？其实这样做并不见得怎么明智。一些业务员在很多情况下业绩平庸，便因刚刚开口而被拒绝，甚至连下一次拜访的机会都丧失。

    其实，就算是有着多年经验的营销员，或者是屡创佳绩的高手，也常会对陌生客户有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在第一次接触时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来，只要再加上合适的营销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。

    因此，聪明的营销人员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数走好第一个步骤。在博取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。

    在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来等使商谈中断的时候，就需要利用适宜的措施将话题导向正题。