第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（11）（2/2）
格力空调老总董明珠，在自己的著作《棋行天下》中提到自己当初做业务员时的一些事情，其中有个很经典的案例，就是董明珠开拓南京市场时的经历。
那时的格力空调名气不大，而且当时空调市场的规则是先发货、后付款。董明珠要打开当地市场，而且要打破当时的规则，要求格力空调的经销商做到先付款、后发货，难度非常大。她连续拜访了好几家大型商场，对方负责人都断然拒绝了她。
最后，董明珠在连续5次接触了一家商场总经理以后，对方的一句话点醒了她：“我们商场里还有不少你们公司的存货，等这批存货销完了，我再考虑考虑。”敏感的董明珠一下子就抓住了这句话的弦外之音：要我先付款不是不可以，但我要先看看你们的货走不走得动，如果卖的好，先付款当然没问题。
董明珠正是抓住了这个机会，积极采取行动，顺利地打开了格力空调在南京的市场。
从上述的案例中我们不难看出，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。要听出客户的弦外之音，前提是做客户的最佳听众，妥善处理好与客户的关系。
对于营销人员而言，想听懂客户话语间隐含的信息，不妨从以下几个方面寻找突破口。
1．营销人员要学会读懂客户的肢体语言
有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。
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