第一次销售就成功

    第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（11）

    2．互利互惠，实现双赢

    日本日立公司广告课长和田可一曾说：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”因此，营销人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能营销成功。

    3．尽量为客户省钱

    每一位客户都希望能够用最少的钱，买到最合适的产品。所以，处处为客户着想绝不是一句空话，它不仅要求营销人员想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西。只有你为他办了实事，而且还最大限度地帮他省了钱，客户才能与你保持长久的合作关系，而你才能由此提高自己的营销业绩。

    错误?42

    听不出客户的弦外之音

    客户的许多需求都是隐性的，他们不可能直白地表达出来。营销人员如果不能听出客户的弦外之音，准确地领会客户的各种肢体语言，就无法做到投其所好，博得客户的好感，成功地将产品推销出去。

    人有一个嘴巴两只耳朵，这似乎是在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍。每个人都有自我表现的，希望能得到别人的尊重和爱戴。很多营销人员在工作中也是如此，他们总喜欢陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名。但是，他们却不懂得聆听客户说话，仔细揣摩客户的心思，最终招来的只有客户一句冰冷的“不需要”。

    在现实生活中，客户很少直白地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，甚至连他自己也不清楚。有时候客户内心的一些想法，都是在不经意间，通过一些小动作表现出来的。这时候，如果营销人员能够从中提炼出有价值的信息，显然就等于抓住了成功推销的机会。