第一次销售就成功

    第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（9）

    在很多时候，营销人员为了让顾客接受自己营销的产品，往往会在不同程度上加大对产品功效的宣传。他们原本以为这样可能会让顾客对自己的产品产生兴趣，进而产生购买的，可结果却总是适得其反。大部分顾客非但没有为之所动，甚至那些原本对产品感兴趣的顾客，也可能因为营销人员的夸夸其谈而对产品产生怀疑，最终放弃购买的决定。

    药厂的一位医药代表把一种药推荐给某医生时说：“这是我们厂最新研制的一种能够治愈皮肤病的良药。”

    医生生气地看着推销员，说：“你还真有胆量说，上次你推荐给我的那种可以治疗气喘病的良药，我的一些病人已经使用了，根本没有你所说的那种神奇效果！以后，我不会再用你们厂的任何产品了！”

    医药代表一听傻了眼，这位医生是自己的老客户，几年来一直在用他推荐的产品。为什么这一次他竟然会拒绝自己的推销呢？后来他了解到，是因为自己在介绍药品的时候夸大了药物的功能。致使气喘病发作的因素有很多，心理影响也是其中之一，药物只能够解除其症状，但无法根治。

    此后，医药代表再向客户介绍药物的时候，不再盲目地夸耀产品的功能，而是说：“我们在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80％的患者能有效地减轻症状。”这样的介绍，反倒令客户买账。

    这位营销人员在向客户介绍产品的时候，过分地夸大了产品的功能，最后失去了自己的大客户。不过他还是很聪明的，在发现了自己的错误之后能够及时纠正。这个案例给所有营销人员提了一个醒：不要夸大产品的优点，这种不实的行为会让对产品市场比你还了解的客户因此而不信任你，同时也会令不知情的客户在购买后发现产品达不到你所夸耀的程度，继而出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。

    作为一名营销人员，你没有必要为自己营销的产品存在一些缺点而犯愁，任何一个产品都存在优点和不足，如果你将自己的产品刻画得过于完美，在客户面前想方设法地掩盖产品的缺点，反倒会给人一种不真实的感觉。