第一次销售就成功

    第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（8）

    信件分投箱的销售员听了王强的介绍，露出不容置疑的神情，直接推荐王强使用他们的cst。

    王强一脸不解地询问，销售员说：“cst就是你们需要的信箱。”

    王强又试探地问信箱的材质，销售员又一本正经地给王强介绍：“如果你们想用金属的，那就用我们公司的fdx，而且也可以为每一个fdx配上两个nc0。”

    王强特别强调有些打印件的信封会特别长，销售员说：“如果是这样的话，你们就得配有两个nc0的fdx传发普通信件，用配有rip的pll传发打印件。”

    听了销售员说完这些话，王强很生气地对销售员说：“小伙子，我不知道你说的这些东西是什么，我要买的是办公用具，不是字母。”

    销售员看着王强说：“我刚才说的那些都是我们产品的序号。”

    在上面的案例中，销售员为客户介绍产品时，使用的都是产品的序号和商业代码，让王强听得一头雾水。专业行话和术语不是不可以讲，这应当视客户背景进行选择性的使用。如果客户本身对产品非常了解，也明白各种专业术语指代什么，这时候使用术语介绍产品不仅可以节省时间，也能体现出营销人员对于产品的了解程度，令客户产生信任感。但是，如果客户只想知道产品的使用功能，营销人员却把一堆专业术语搬上来，就会让客户觉得你是在卖弄。所以，营销人员最好用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，并继续进行下一步的产品销售活动。

    当然，有些产品比较特殊，在介绍时不可避免地会用到很多专业的名词，对于这样的情况，营销人员就需要多动动脑子，把一些难懂的术语形象化，让客户能够理解。