第一次销售就成功

    第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（6）

    这个案例就说明：留住老客户，还会十分有利于发展新客户。在产品琳琅满目、品种繁多的情况下，老客户营销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者来说，在进行购买产品前，需要进行大量的信息资料收集工作。客户的口碑效应在于，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。由此可见，老客户对于营销工作有不可替代的重要性。

    要想建立稳定的客户关系，留住老客户，就必须做到以下几点。

    1．细分客户，明确需求，积极满足客户需求

    只有你熟知客户的心理，并且极力地去满足客户，才可能与客户建立起良好的长期合作关系。

    2．建立客户数据库，和客户建立良好关系

    一个有多年从业经验的营销人员，必然会有很多的客户积累。如果没有一个汇总这些客户资料的数据库，很容易在接触中顾此失彼，所以建立完善的客户管理机制，是营销人员和营销团队需要做的事情。

    3．深入与客户进行沟通，防止出现误解

    随着与客户的不断接触，营销人员与客户的关系也越来越近。关系越近越容易产生误会，因此应格外注意积极交流，把误解消灭在萌芽状态。

    4．制造客户离开的障碍

    也许有人会说，顾客想要离开，营销人员又能制造什么障碍？其实，营销人员可以通过技术手段提高客户的转移成本，从而给客户制造离开障碍。就好比某通信公司销售的某种手机一样，这种手机只能用他们公司提供的通信服务，如果客户买了这种手机的话，要换服务商就必须换手机，这就提高了客户离开的成本，给客户制造了离开的障碍。