第一次销售就成功

    第二章 策略有偏差（8）

    3．用产品说话

    营销人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。只有用产品来说话，才是向客户推销产品的最有力的说明。营销人员在具体推销时，必须向客户展示产品的优点，在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。用产品说话是营销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户产生对该产品的兴趣，进而相信该产品。

    总之，每件产品都会有自己突出的优势和卖点，营销人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。

    错误?20

    不懂以稀为贵，随便特价处理

    不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买。若是随便特价处理，不但自己有损失，还会把自己产品的档次降低。

    因为并非所有顾客都喜欢产品越降价越好，所以并非所有的产品都可以降价处理。作为一种营销技巧，“物以稀为贵”这种方式虽然会流失一部分订单，但在整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打心理战。

    父子两人开了一家古董店。一天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。

    “可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。”顾客不无惋惜地说。

    父亲笑着说：“正因为只有一个，所以它才更珍贵呀！这可不是一般的青花瓷瓶。”