软实力

    第五章  沟通力——处理人际关系的最佳方案（9）

    赫蒙曾被誉为全世界最伟大的矿冶工程师。他一生的故事都很动人。当他从耶鲁大学毕业，又在德国弗赖堡修完硕士后，他回美国找第一份职业的经过就很有趣。

    当他去找美国西部的大矿主赫斯特时，就利用了这么一个巧妙的策略而获得了职位。

    赫斯特是一个脾气执拗、没有学历又不相信文凭的人。他向来不信任那些文质彬彬又专讲理论的工程师。因此他粗暴而又执拗地对赫蒙说：“我之所以不想用你，就是因为你曾经是弗赖堡的硕士，你的脑袋里装满了一大堆没用的理论。我可不需要什么文绉绉的工程师。”

    赫蒙说道：“倘若你答应不告诉我的父亲的话，我想告诉你一个秘密。”赫斯特答应他了。赫蒙一本正经地说：“我在德国其实一点也没有学到什么，我是在那里白混了三年。”于是赫斯特笑嘻嘻地说道：“好!很好!明天就来上班吧!”

    赫蒙怎么能够在一个非常固执的人面前轻易地达到目的?说穿了，就是应用了这个“必要时不妨让步”的策略。对付反对意见的最好方法，乃是倾听对方的叙说，以表示我们即使不能同意，但是我们还是尊重对方的意见。在某些情形之下，我们的策略还得更进一步：有些反对意见必须在我们稍作让步后才能说服他们。

    中国有句古话：退一步海阔天空。如果退一步能换来最后的成功说服，那也没有必要坚守自己的那一步。

    在游说别人的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方考虑，将会收到出人意料的效果。

    有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里。可是，小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，嘶慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它，很容易就把小牛牵进栏里了。

    农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。当然这对于我们也是一种非常适用的方式。