软实力

    第四章  交际力——你的人脉价值百万（8）

    一天，吉田登美子离开客户的公司去车站搭车。当她匆忙地赶到月台时，电车正好开走，而下一班车还得再等30分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是她大步来到这家医院。才到门口，吉田登美子便凑巧撞上一位穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保!”

    遇上这么一位冒失的推销员，医生一时间也哑口无言。可是医生当时正巧刚刚结束了一个病诊，心情很好。当时，没有什么事情可做的医生对吉田登美子的单刀直入产生了兴趣。

    “这么简单就要人投保呀?有意思，进来聊聊吧！”

    在那位医生的办公室里，吉田登美子将平时所学习掌握的保险知识全盘托出。但是，医生却告诉她，他早已买了好几份保险，也知道她还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子的服务态度十分认真，医生不忍心让她过于失望，于是真诚地说：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂。这里有我两张保单，就当是你学习，给你拿回去，评估评估好了。”

    吉田登美子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后，她为医生制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。

    当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞吉田登美子的这份评估报告，而且还当面建议医生要买保险就最好向吉田登美子买，因她对于保险知识了解得十分透彻。于是，医生正式要求吉田登美子为自己重新组合设计已有的那六张保单，以便以较少的投入收获更大的效益。

    吉田登美子根据医生的实际情况，建议将注重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。吉田登美子对待客户的热诚态度，获得了医生的好感。这位医生不但为吉田登美子带来一份高额定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。