销售胜经

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（11）

    “真可惜!洛恩，我们的四门型车已经卖空了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”

    “是的，我会。”他的脸上堆着得意轻松的假笑。

    “哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。

    实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。

    客户说:“我本想买，可是我没有带钱来。”

    常常有顾客把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一小时左右的时间进行销售，而他还这样，你就不应该放他离去，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱——实际上却不可能两手空空地回家去。

    当客户说他没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。

    乔说:“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱!乔接着说:“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”

    接下来，乔抓起顾客的手说:“就在这儿签名，行吗？”

    等他签完名，乔强调说:“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”

    实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。