销售胜经

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（10）

    当你经过多次确认需求，试图促使成交时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户真的没有需求。

    进入商谈阶段后，客户才告诉你不需要，此时通常也有几种原因让客户提出“不需要”的说辞：客户对你的商品觉得不合适；对你本人不信任；或对目前的往来对象、上司或同事感到不安。

    商谈之中客户提出不需要时，此时“不需要”的原因必然不是单纯的借口，一定有他的特殊原因。因此，此时最佳的解决途径是找出真正的原因，提出解决的方案。

    和拒绝作斗争：学会应对客户的推托借口

    在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售人员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售人员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。

    下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：

    客户说“我买不起”、“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”，等等。

    在这种情况下，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。

    很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。