直销安利

    把握终端，修建管道

    曾经听说这样一个故事：遥远的乡村被严重缺水的问题困扰着，他们对外招标，希望找到供水的解决方案。有两个人甲和乙分别和村里签订了供水协议。甲采用了最直接的办法，天天挑水进村，这个方案很快就实施了。在开始的时候，他得到了较好的报酬。

    乙则想：“如果修建一条水管，那不就有了源源不断的水源了吗？”所以，他制定了商业计划书，成立了供水公司，通过周密的计划搭建管道，向村里输水。虽然他的水来得比较迟，但管道中源源不断的水成了他永远的财富。

    对于很多企业来说，掌握终端客户是搭建利润管道最好的办法，他们不惜重金来建立自己的顾客群体，但由于选择的是传统的销售渠道，没有真正接触顾客，所以无法真正把握自己的顾客，无法把渠道的控制权掌握在企业手中。

    直销将消费类产品或服务直接卖给顾客，产品不上柜台，不做广告，完全依靠直销员介绍、示范和广大用户的人际传播来扩大自己的销售额，不经过任何中间商。这种通过直销员建立的销售渠道一旦发展起来，直销公司就像建立好了一个有顾客忠诚度的消费管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富。

    对于安利公司，产品主要通过直销商口碑来传递销售信息，直销商就是公司和产品的“活广告”。一个直销商一身多任，执行着多重职能。他消费产品时，是消费者；他向别人介绍产品时，是广告商；他做销售交易时，又是零售商。

    这多重角色的关键——或者说精髓，就在于直销制度把过去人们忽略的一种信息资源——人们之间的口头信息传递转化为有价值的财富。

    从这个意义上讲，直销并不是一个简单的销售方式，而是涉及生产、流通、消费各个方面的营销渠道的组织方式。它是市场经济中自由贸易、自由交换的一种结果。