商界铁娘子董明珠

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第三章 请大户走人的铁腕管理者(20)(2/2)

    为了加强对股份制销售公司的控制,2003年8月,董明珠开始主动出击“削藩”,增持广州、深圳等销售分公司的股份,目的是要使销售股份公司成为纯粹的管理和服务机构,强化控制,逐步削弱各大经销商的力量,直接加强与二三级经销商的合作关系,加强发展专卖店、专营店等加盟连锁专卖终端,利用其制造业的强势品牌向商业强势品牌衍生。

    与此同时,格力也在积极适应市场的变化,对以国美、苏宁为代表的新兴的家电连锁业态并没有漠视,而是选择两条腿走路,积极地与家电连锁企业进行尝试性合作,以期进一步发展紧密的关系。逐步抛开大的经销商,重心向下转移,直接与二三级经销商及销售终端合作,渠道扁平化成为空调业的大趋势,格力也不例外。

    2004年,格力在全国的专营店、专卖店已超过1000家,所占销售份额达到77%,成为格力空调的销售主流渠道。各地每家格力专卖店所需的资金在300万元左右,全由加盟经销商投入。这不是一个小数目,但是格力专卖店却越来越多,这说明格力品牌的凝聚力之强,和这一模式很好地兼顾了各方利益。由此格力牢牢地控制了产品的定价权,也为后来“叫板”国美奠定了基础。



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