军人总裁任正非

    第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（13）

    2004年12月，经过多年努力，华为终于在欧洲拿到了荷兰telfort公司代表当时最先进技术水平的wcdma订单，超过2亿欧元，其意义令人振奋。中国政府总理和荷兰政府首相出席了项目合同签字仪式。在随后两天的时间里，任正非连续请所有在荷兰的华为员工吃饭，并破例喝了酒。

    虽然最终因为各种原因，工程只执行了一小部分，仅相当于几百万美元，但这是华为的首份欧洲合同，是华为向成为全球规模的移动解决方案供应商的道路上迈出的一大步。在这次战役中，华为击败了来自爱立信、诺基亚等几乎所有一流国际设备供应商，而最终中标的重要原因之一是华为的欧洲研发中心能够快速响应telfort的业务定制需求，帮助telfort实现灵活的差异化竞争战略。

    荷兰移动业务的竞争非常激烈，telfort一直担心自己没有雄厚的研发力量的支持，拿不出非常有针对性的3g应用，犹豫到底要不要投资做3g。此外荷兰非常注重环保，希望基站占地更小、安装更方便、更加环保省电、覆盖效果更佳。在此之前，telfort从g向2.5g和2.75g代技术的升级是爱立信一手操办的，但爱立信作为全球3g系统设备的老大，更多地关注高端客户，而对于telfort这家小运营商难免会有些怠慢。

    针对telfort的顾虑，华为开始对症下药。首先，华为和telfort合作研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。华为的技术人员花了3天时间，以只睡6个小时觉的代价创造性地提出了分布式基站解决方案，真正满足低运营成本和快速组网运营这两个关键的客户需求。华为将基站分为两个分离的部分，可以直接安装到运营商原来的机柜当中或者安装到靠近天线的抱杆或者墙面上。这样90%以上的站点都可以利用原有的站点改造得来，总成本比常规的方案节省了三分之一。华为将在阿姆斯特丹建立一个欧洲研发中心，以此为telfort提供更便利的服务。