营销学的诡计

    第十章团购攻略（3）

    这样一来，对业务人员之间就有了一个正面的互相促进作用，促使其把客户的挖掘工作做得更深入。真正做到了各尽所能，最大限度地发挥了人力资源的效率。

    087.采取新的客户接触方式

    常规的客户接触方式，就是业务人员带着产品样品和介绍资料上门，寻找客户的相关后勤或单位办公室部门，直接地进行产品推销。但从成效来看，这种方式并不是非常可取。因为这样的接触与推销方式，很容易被人轻易打发。比如被对方直接回绝，或者出现“留下资料等消息”的回应，但谁都知道基本上永远也不可能有消息的，只不过是一种托词。有时是找得到负责团购的部门，但很难找到具体的经办负责人。

    其实，除了直接性的上门进行团购业务联系外，还有很多种办法可以间接地接触团购客户，比如找一些与目标团购客户有日常往来或有长期合作关系的商业机构，例如办公用品公司、广告公司、物业管理公司、劳保用品公司等来代理业务。这些商业机构长期与客户有着较为紧密的合作关系，彼此之间较为熟悉。同为生意伙伴，不存在利用行政管理职权强迫采购的事。业务人员完全可以借助这些机构作为中介与目标客户操作团购业务。可以主动上门接触这类公司，需以一定的利益吸引，发展他们成为团购中介。在每单业务达成之后，这些公司自然会有不少收益，而且，他们不存在什么风险，也不需要额外的投入，基本上就是利用已有的客户资源和人脉关系。所以他们也会乐于参与的。

    而对业务人员来说，这也是“曲线救国”，可以直接而有效地找到目标团购客户的具体部门、具体经办人，产品的推荐自然要省力很多，竞争力也加强了不少，无须频繁地跑客户，即使需要一些客户感情方面的投人，也是非常具有指向性的，无效投入会减少很多。虽然要分给这些代理公司一部分利益，相比之下还是很合算的。而且，目前在一些大城市还出现了专业的团购代理公司，能够提供更全面高效的代理。

    还可以利用更多的手段与目标客户进行接触。现在最便捷的方式就是用网络足不出户做团购。电话营销是许多企业常用的接触客户方法，但电话营销有时候也会引起部分客户的反感，而且电话打多了费用也不低。目前随着网络技术的普及，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。一般企业都拥有了自己的网站，像论坛、qq、msn等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、msn公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把团购信息发布出去。

    协助超市做大团购也是一个好方法。应当充分利用团购客户对超市的普遍信赖，与超市合作开发团购。在超市的dm广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把dm投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。

    对于产品品种单一、人员比较少的公司，可以采取“异业联盟”的方式，就是说，与其他不同行业的想做团购的企业联合做团购推广，或者给对方一个合理的价格让其来代理团购业务。而产品线长的制造商或者代理品牌数量多的经销商，可以充分利用手中产品多的优势，为客户提供贴身的团购方案以增加团购的成交率。