许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售业绩。这曾经是ibm的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。但尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手有何区别时，他们则无法避免要回答，所以，是躲不掉的。关键是涉及到自己的竞争对手时，作为同行，应该以一种怎样的心态和语言谈到他们。
一位很有实力的企业老总打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子当作十八岁礼物。有一个品牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他专门到销售这种汽车的专卖店去看货。而这里的售货员在整个商品的介绍过程中，却总是在说他们的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。这位老总于是认为，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最需要提防的竞争对手。尽管这位老总过去没有开过那两款汽车，他还是决定先亲自看一看再说，最后，他买了一辆“大众”。这样的结果与那位销售员的期望正好相反。
在与客户接触的过程中，无论是哪个环节的交往，都要避免说竞争对手的坏话。那种一味打击他人，把别人的产品、服务贬得一无是处的人，是不会说服顾客的。
当评价竞争对手时，一些销售人员出于维护自己产品的心理，总会带上一些主观的感彩，自然这种感彩是消极和贬义的。但贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和职业操守。带有明显主观色彩的贬损竞争对手并不能使你的身价抬高。因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，只会适得其反，某种程度上，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。而更为不利的情况是，通过你的贬低客户发现了对方的强大，从而在心理的天平上向对方倾斜了。
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