经销商管理动作分解培训教材升级版

    第七章 冲货、砸价治理（5）

    如果你只看区域总任务量有没有完成，不去监控每个经销商每月的销量，等你发现问题的时候往往为时已晚(一个大户冲货时，虽然别的经销商的销量在下降，但他的销量上升，所以整体销量暂时不会明显下降)，最后就会出现网络不均匀。一旦大产销量寡占现象形成，这个时候你再想动他，就动不了了，他所占的比例太大了。在小老虎变成大老虎之前把他干掉，这就是网络均匀性监控的目的，是一种预警机制。

    网络有效性又是什么意思呢?

    即我们是要监控客户的月进货次数(每个月不但作销量排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现“死客户”现象——号称100个经销商，一到淡季88个客户不进货，只有12个客户进货)，在监控客户的进货次数时，如果你发现某个客户上个月进货两次，这个月进货9次，这个客户的进货次数增加的同时，他周围客户的进货次数在减少——那么这个客户一定是冲货的“嫌疑犯”。确定后“摧残他，琢磨他，蹂躏他”，断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少对他的广告支持、旺销品，少给他发货等，直到他收敛自己的行为为止。

    （3）注重经销商选择和管理的质量

    ①注重经销商选择的质量。我们知道，经销商选择不能以对方的实力大小为标准，要选择适合自己的经销商。

    选择经销商质量很重要，也常看到一些经销商，在大厂家面前赌咒发誓(因为他想做大品牌，他也知道大厂家不要他是因为他的车全是8吨车)：“我们以前是主要靠做外埠市场，我跟你合作后我就改。”你信不信他能改?绝对不能相信，一个经销商不会因为跟一个厂家的合作而改变他的生存模式。

    ②提前“洗脑”，前文讲过这个知识。

    ③收押金，签协议，团队制裁。作销售一定要“庸人自扰”，要学会自己给自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。